16步教你成为一个成熟的采购(采购就这么简单)

泰山不让土壤，故能成其大;河海不择细流，故能就其深。——李斯

施珮昆网友提问：

16步教你成为一个成熟的采购

优质答案：

一、谈判前要有充分的预备。知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供给商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

二、只与有权决定的人谈判。谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购职员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的态度透露对方。

三、尽量在本企业办公室谈判。采购员应尽量在本企业的业务洽商室里谈业务。除了进步采购活动的透明度，杜尽个人交易行为之外，最大的目的实在是在帮助采购员创造谈判的上风地位。

四、对等原则。不要单独与一群供给商的职员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。假如对方极想集体谈，先拒尽，再研究对策。

五、不要表露对供给商的认可和对商品的爱好。交易开始前，对方的期待值会决定终极的交易条件，所以有经验的采购员，不论碰到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供给商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了一点宝贵的让步。永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的爱好，让供给商感觉在你心中可有可无，这样比较轻易获得有利的交易条件。

六、放长线钓大鱼。采购职员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购职员先做出让步。

七、必要时转移话题。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购职员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切进点或更合适的谈判机会

8、谈判时要避免破裂，同时不要草率决定。有经验的采购职员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比委曲达成协议好，免委曲协议可能后患无穷。

9、尽量成为一个好的倾听者。采购人应尽量倾听供给商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们上风与缺点，也可以了解他们的谈判态度。

10、尽量从对方的态度说话。成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的态度上往说明，让对方感到：达成交易的条件是双方都能获得预期的利益。

1一、以退为进。有些事情可能超出采购职员的权限或知识范围，采购职员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

1二、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上。

1三、告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供给商对我公司有热忱，有爱好。不要过多谈及我方弱势点，一个供给商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

1四、以数据事实说话，进步权威性。无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用正确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

1五、控制谈判的时间。预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

1六、不要误以为50/50最好。谈双赢，有些采购职员以为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购职员总会想法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供给商的实际条件比较吻合。

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