置业顾问应该如何讲解沙盘?(房产沙盘讲解方式)

在人生的道路上，即使一切都失去了，只要一息尚存，你就没有丝毫理由绝望。因为失去的一切，又可能在新的层次上复得。

周怡季网友提问：

置业顾问应该如何讲解沙盘?

优质答案：

一、沙盘讲解包括三方面：区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解。

二、区域沙盘讲解要领。（1）突出重点。讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重先容交通、生活性能、区域未来规划（假如是成熟地段则把现状一笔带过即可）。（2）时间把控。时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的扣分机会就会越多。（3）讲解流程。引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上茶水。先容项目区位情况：销售职员配合区位图，以同一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值。向客户宣讲开发商品牌价值及理念。（4）动作要领。需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指；每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清楚，语速适当；应将自己的热忱与诚恳倾销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

三、项目沙盘讲解要领。（1）要点。让客户全面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素先容， 使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息。适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或题目做个性化讲解。在客户提到竞争楼盘时，清楚明确地告知客户项目的差异点，突出自身项目的上风，弱化或引导规避项目的劣势。（2）讲解流程。先容完项目区位情况后，引导客户至项目沙盘，对在售/待售产品先容；竞争楼盘对比分析；特别提醒客户关注不利因素展板（若有）。（3）动作要领同上。

四、户型沙盘讲解要领。（1）讲解需知。让客户全面了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区；着重讲解该户型进户的私密感，设计师的产品优化及层层后退的设计理念。善于讲故事，让静止的物体活起来，不断给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身往体验，需要用故事勾起客户的欲看。（2）讲解流程。先容完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解；突出户型的设计理念，将户型的卖点提出着重讲解；获取客户的爱好点，从而激发客户好奇心。（3）动作要领。需持激光笔讲解，讲到具体功能空间时需要及时把激光笔指向对应位置；从沙盘不同角度观看和讲解；留意讲解户型内行走动线、视野变换情况，想象未来生活场景。

五、讲解要大声、清楚、语速适中、有自信。对一些一时难以回答清楚的题目，应及时咨询和请示，待弄清楚题目及相关解释后再作解答，不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户。不对客户说不好，换一种方式表达意思，不恶意评价其他的楼盘，宴客户自己评价。目光不四处游离，不说大而空的话，对客户的无理要求，应礼貌、明确予以拒尽。

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